机 会 推 着 人 走——专访深圳市锦瑞电子有限公司总经理苏进

十年前，而立之年的苏进无论如何也想不到，他足下这个位置，一个唤作松平山的小村落，有朝一日，摇身变成高楼林立，环境优美、人文气息浓郁的高科技创新产业园。令他更没想到的是，十年前那个初出茅庐的穷小伙子，如今能够站在这片40万平方产业园的中央大楼里运筹帷幄，游刃有余地描绘自己的未来。

       窗外，雨中的南山云谷，雾气弥漫，诗情画意，云卷云舒中有时光推移的影子，改革开放的沧桑巨变就在光影中以看不见的巨大张力影响和改变着所有人的生活。苏进办公室里，新泡不久的普洱氤氲着扑鼻的陈香，有种岁月沉淀的味道。一壶茶，一大把提神的槟榔，足可聊上一两个小时，气氛平静而欢喜。他时间观强，不拘小节，不大喜欢谈自己，更愿意聚焦公司发展和治理，稍没留意岔开话题，马上就拉到兴趣点上。他不认为自己是一个奇迹，毕竟所有白手起家的创业之路都不平坦，真正建立宏伟波澜的理想也是盘子做大之后的事。他谦虚地称锦瑞是IVD领域的后起之秀，大抵低调谨慎是他做人做事的一贯风格。但我想，龙岂池中物，一旦碰到好机会，必乘势而上，傲立江头。恰如十年前因为机遇使然成为锦瑞的大当家，目前来看成了无心插柳之举。

（以下根据实际采访整理）

【人物档案】
       苏进：深圳市锦瑞电子公司创始人，董事长兼总经理，负责制定公司战略规划和公司品牌发展战略。拥有超过十年的体外诊断产品行业经验，勤奋务实，具有敏锐的市场洞察力和超强的沟通力与执行力，带领公司销售团队开拓了国内外多个地区市场。

        深圳市锦瑞电子公司成立于2004年8月，是一家专门从事体外诊断（IVD）设备和试剂研发、生产与销售的国家级高新技术企业，并曾先后被认定为深圳市软件企业，深圳市高新技术企业和国家级高新技术企业以及重点自主创新产品等荣誉。

本刊编辑：锦瑞发展到如今这么大规模，跟您初始创业的预期一致吗？

       苏进：（笑）我02年在一家小公司做售后服务。04年跟一群人创办锦瑞，主要从事与生化、尿剂、电解质相关的生化领域，我算是小股东。那时所有人的眼光并未放得很长远，老板这个称呼也是被束之高阁，因为大家都一样，说是凑钱合伙开公司，其实都还是打工者，还在为人生奔波。那时我理解是，活着的最大意义就在于活着。

       04年锦瑞刚成立时一共13个人，面积大约200多个平方，算是一个小型的作坊。一群人围着这个小作坊有吃有喝之后，就面临把蛋糕做大的问题。当发展到一定规模后，责任感就出现了。当然，这是后话。

       本刊编辑：看来这是个青春洋溢的故事，一群热血沸腾的年轻人对生活充满了渴望，志同道合合伙开办了公司。《中国合伙人》里有句台词说，他们的故事，或许也是你的故事。听说后来，公司一位大股东撤出资金出走其他行业，那锦瑞合伙人们接下来的剧情如何发展？

       苏进：体外诊断行业竞争尤其激烈，压力非常大。当时日用化妆品很赚钱，吸引了我们大股东的注意，他就索性放弃了体外诊断，投身到化妆品行业。他一走，留下200多号人的摊子。这就像家一样，大当家离开，总得有人顶上去。这次事件，或者说这次转折把我推到了一把手的位置，我觉得自己无路可退，就硬着头皮，跟其他几个人把盘子接了下来。一开始，也没人看好，觉得我们是死撑。但我觉得，我只有一次机会，就算破釜沉舟，也要抓住机会的绳索走下去。

       本刊编辑：一路走来，回首过去，您最大的感慨是什么？

       苏进：我觉得，中国医疗器械的发展是机会推着人走，这个船开出去它停不了，它只能往前。机会虽然永远都有，关键是看谁跑的更快，还要看他有没有责任心和使命感。

       本刊编辑：您在体外诊断行业拥有12年的专业经验，能否简单谈谈中国体外诊断行业现状？

       苏进：20世纪8、90年代，体外诊断外资企业开始进入中国，三甲医院基本被外资垄断，国内企业集中在二级及基层医院。由于国内越来越多的公司集中到这个行业，国产品逐渐得到认可，目前出现了国内企业向三甲医院，外资企业向基层等相互渗透的局面。

       体外诊断市场规模与人口总数、医疗保障水平、人均医疗支出、医疗技术和服务水平等因素相关。中国体外诊断起步较晚，中国人均体外诊断费用非常低。中国人口占世界1/5，市场份额只占全世界IVD体量的2%左右。但中国是增长速度最快的国家，年均增长率在15%~20%，市场空间大。我国IVD用户主要包括1800多家医院、300多家血站，还有日新月异的体检中心，正在兴起的临床检验独立实验室。这些，对于国内的IVD厂家来说，都潜藏着巨大的机遇。

       本刊编辑：锦瑞公司涵盖了哪些产品领域？

       苏进：涵盖了IVD领域中POCT、生化、免疫和血液四大块，有6大系列近30个型号的仪器，及50多种配套试剂。公司目前是国内少数掌握核心技术的公司之一。

       本刊编辑：公司有哪些代表产品？

       苏进：代表产品很多，有一款PA120全自动特定蛋白分析仪，属于特定蛋白分析系列产品之一。采用的是国际先进的乳胶增强定时散射免疫比浊技术，一方面，与传统的蛋白分析仪相比，检测快捷精准，线性范围广，携带污染率低，能够提供更准确的检测结果；另一方面，检测范围包括了CRP、病毒性和细菌性感冒、糖尿病、风湿疾病等，将医生从繁重的检验任务中解放出来。这款产品目前已走在全世界前列，不论在设计理念还是功能特色都堪称精品，可以说是民族品牌的代表作。

       还有一款KT6400血细胞分析仪，采用了脉冲数字化建模技术、波形甄别技术、血小板数字带通滤波技术等，来保证检测结果准确可靠，并通过浮动界标技术保证分类准确可靠。在PLT（血小板技数）方面，CV值（重复性指标的变异系数）可低至4%。国内的其他大厂家，在测中值方面有经验，但缺陷在于测高值和低值都测不好。而锦瑞在高值、低值以及中值上，皆有成熟的测量工具，可以做到精确测量。

     我们还有很多世界领先的产品，比如BA1000（全自动尿液分析仪）和UA1000（全自动尿沉渣分析仪）组合成的尿液分析仪流水线也让锦瑞成为国内真正拥有核心技术的厂家。
本刊编辑：您刚介绍的是体外诊断仪器。在锦瑞，仪器和试剂的销售情况是怎么样？

       苏进：IVD行业有其特殊性，基本上每家三甲医院购买也有限，一两台就算多的了。从市场格局上来看，中国体外诊断市场中，诊断试剂占70%，仪器约30%。

       三年前，我们开始布局诊断仪器与诊断试剂共同发展的模式。体外诊断试剂行业在我国属于新兴产业，与欧美国家相比起步晚，产业化发展相对滞后。近几年我国体外诊断试剂行业已从导入期步入发展期，市场需求快速增长，民族企业凭借产品性价比高和更为贴近本土市场的优势，不断抢占份额，致使原以进口产品为主导的市场格局被逐渐打破。在锦瑞，试剂的销量超过仪器的销量，说明三年前酝酿的战略已初见成效。

本刊编辑：听说锦瑞得到了很多国内外投资者的青睐。

        苏进：锦瑞在IVD领域，拥有国内POCT、生化、免疫和血液最全的产品线。每个产品线的产品，均有多个型号覆盖高低端，全面满足各层次用户的需求；仪器型号多，试剂配套性强，品牌提升比较快。另外，即将投产的化学发光仪器与试剂已达50多个项目。锦瑞将成为IVD行业内最全的仪器与试剂企业。

       本刊编辑：国际销售方面，锦瑞的产品已外销到哪些国家？

       苏进：目前锦瑞产品已经销往全球100多国家和地区，包括印度、印尼、巴基斯坦、伊朗、伊拉克、土耳其、北非、巴西、墨西哥、俄罗斯等地区签约了地区独家代理。
本刊编辑：公司十年期间，在不同发展阶段有哪些口号？

       苏进：2004年至2013年期间，不断超越是我们的口号。其内涵在于，对外，不断超越竞争对手，对内同时超越我们自己，包括对产品品质的超越，以及管理理念上的超越；2014年，公司提出“超越不仅仅是品质”的指导思想。以前国外做出什么产品，我们也照做，基本上只要产品能用，问题不大就行。现在客户要求越来越高，未来的市场竞争力也一定是综合实力的竞争，我们的口号也从单纯品质的超越延伸到综合实力的超越。这是大部分民族医疗企业必须经历的产品从滥到好的阵痛。

       本刊编辑：提出这个新口号意味着对自己提出新的挑战，新的高度，您所理解的综合实力的竞争包括哪些？
苏进：锦瑞目前的把品质做好，加强内部管理，在仪器与试剂捆绑上走出一条新路。

本刊编辑：如何提升管理团队理念和思想？

苏进：边干边学边成长，锦瑞人要时刻保持一颗学习的心态！

本刊编辑：您办公室里挂了两幅字，一幅是天道酬勤，另一幅是海纳百川。这应该是您自勉的座右铭吧。

苏进：是的。天道酬勤勉励团队勤奋务实，海纳百川的意思是不断告戒自己要时刻像大海一样能包容和理解自己的团队。

本刊编辑：多谢苏总。
 
     采访结束后，我们还专门找到锦瑞公司的同事，请他们分别谈谈对“大当家”苏进的看法：

【1】这么多年来我们同事对苏总的评价都差不多。都觉得他是一个不拘小节的人，很随和，没有老板架子，但很有魄力，在公司利益和员工利益相冲突时，都以员工利益为重，这是他一向做事的风格。

【2】他的强项在于他的外交能力，但他也有缺点，对小事不太在意。

【3】我想一般公司不会这么舍得研发投入吧，当这个想法出来的时候，很多领导，包括我们开会人员都觉得投入太大，但是苏总坚持他的看法。经过这两年的投入，到今年我们产品质量有了一个质的提升。
 
【后记】苏进成为锦瑞大当家时，把自己临危受命描述为机遇推着人走。这，恐怕是客气的说法，洞察并抓住机会，并像大海一样去接纳和包容团队，才是他生存和成功的真正原因。我想，未来，纵使无情的风暴，海滩上的礁石，锦瑞依然能大步走向远方。