巨头夹缝中杀出黎明 卷皮4年晋级一线电商

　　「高价格不一定是高品质带来的，可能是高的品牌溢价与渠道溢价，而卷皮想做的就是消除这些溢价，让供需双方在品质与利益上达到平衡，让价格回归理性。」

　　29岁的黄承松是卷皮创始人兼CEO，这个年轻的创业者屡次突破自己的安全边界，在电商平台化与移动互联网浪潮中，带领卷皮经历了几次生死攸关的转型，并在2016年晋级一线电商。

　　移动浪潮

　　2012年4月，黄承松和校友夏里峰共同创办九块邮，经历了初始的火爆后，当年9月又创办了卷皮，在PC端专门做特卖与折扣的导购服务。

　　而此时，一股新的社会变革浪潮——移动互联网正在兴起。

　　黄承松也看到了这一问题，有一段时间里他逼着自己只玩手机，坚决不碰电脑，发现竟然也能行得通，App能解决很多问题，就决定立马掉头放弃PC端全部转到移动端。

　　2014年，卷皮制定了App战略，但优秀的人才不太好找，本地视野也相对局限。黄承松试着动员团队，要不咱们去深圳？ 一番纠结后，最终获得支持。

　　「我们在武汉都有车有房，在深圳就是穷屌丝，租房都要合租，那时候已经融了B轮，感觉却像第二次创业似的。」技术副总裁宋书俊回忆道。

　　随后，卷皮设立双总部，深圳有面向用户的市场、运营、技术、产品团队，武汉有面向商家的商务、运营、技术、产品团队，两边尽量独立运作。这次南下深圳，不仅移动端转型开始有了眉目，团队视野也打开了，迎来了又一场转型：从导购网站转到商城平台。

　　如何做好电商平台？黄承松认为，第一把供应端做好，找对货；第二找对人，电商平台要做的就是将人货匹配，并平衡好二者利益关系。

　　用买手找对货

　　卷皮一年会做三四次大型促销，除了「双十一」、「双十二」，还包括卷皮自己的「9·9」周年庆。大促前一个月，卷皮就会安排买手接洽商家，每户至少安排一人对接，负责上货以及售后结算。

　　买手挑选与人工质检制度就是黄承松说的做好供应端、找对货的具体方法，目前整个卷皮买手团队有400多人。买手主要负责三项事务，第一，选择入驻商家；第二，选择上架商品；第三，协议商品价格。

　　找到商家后，买手对其进行筛选。以女装为例，会要求商家有自己的工厂和发货能力，做线上店铺的经验，而且数据表现较好。一些还没有形成风格的厂家，买手会跟他们沟通，帮他们规划以后的路线。

　　商家入驻后，买手再从中选择每个档期上架的商品。除了数据分析和款式外，人工质检也非常重要。商家需要寄来样品，质检专员会进行检测。

　　活动结束后，卷皮会分析商家产品数据，如果退换货率、投诉率、发货延迟率等售后数据比较高，以后就不会再考虑合作。一段时间里达不到数据中位值的商家，卷皮实行末尾淘汰制，对售后数据良好的商家，则会给予更多活动机会作为激励。

　　让商家有钱挣让用户少花钱

　　来自浙江的张军是绫帛薇布家纺旗舰店的老板，此前，在天猫、京东、苏宁等平台上也有店。2015年底发现卷皮回款非常快，就主动联系合作。张军觉得卷皮的服务很有特色，每次活动前，都会有专门的商务买手对接，推荐档期产品和销售行情，「以前上活动怎么卖、卖什么很盲目，而卷皮会提供一些指导性的专业数据。」

　　除此之外，活动期间的美工也由卷皮代劳，张军觉得很省心。

　　黄承松觉得，想让C端用户以低价买到质量好的商品，得先让商家有钱赚。2016年初，卷皮新推出了仓储业务，很受商家欢迎。张军对「新经济100人」说，以前自己常常遇到有货但物流不稳定的情况，而且发货是一对多，卷皮提供货仓，变成了一对一，产品直接发给卷皮仓库就可以了，更简单。

　　卷皮提供仓储，节省了商家自己去做物流的人工成本。大促时，为了防止库存积压增加成本，商家更愿意薄利多销与卷皮合作，以低于平时的价格出售商品。

　　在卷皮平台，像张军这样日常活跃商户有1万家左右。卷皮实行了档期制，根据商家业绩与质量实行末位淘汰制，不断筛选优质商家与商品。

　　下沉三四线城市

　　卷皮用户结构中，三四线城市乃至农村市场用户占比最大，但黄承松认为，平价消费是一个国民级的消费市场，参考ZARA、优衣库、Costco这些平价零售企业，而这才是卷皮未来的方向。

　　基于这样的定位，卷皮平台上有超过50%的品牌是中小品牌，厂家中不乏国际大牌的代工厂。卷皮能拿到品质堪比国际大牌但是价格远远低于这些品牌的商品，给用户以惊喜。

　　不少电商平台随着发展壮大逐渐提升客单价，黄承松对「新经济100人」表示，「我们的愿景是做平价零售领域的领导者，坚持做平价消费这块市场。」在他看来，消费发展成熟化的表现就是回归内心的需求，不需要有虚荣心，不需要用物质证明自己。

　　「高价格不一定是高品质带来的，可能是高的品牌溢价与渠道溢价，而卷皮要做的就是消除这些溢价，让供需双方在品质与利益上达到平衡，让价格回归理性。」

　　新经济100人原文链接：

　　http://mp.weixin.qq.com/s/gMCBLKrzlsarnXOsRVxfhQ