天安财险：脱胎换骨式的变革，才能让中小险企抓住商车费改机遇

商业车险二次费改已经全面启动，险企的自主定价权明显扩大，这对中小产险公司而言，到底是机遇还是挑战？

6月15日，在《国际金融报》举办的“国际先锋理财机构评选”活动中，天安财险公司荣获“2017卓越口碑先锋保险公司”奖项。

该公司相关负责人在接受记者采访时表示，商业车险改革从局部试点走向全面深化，这是大势所趋，也是一个不可逆的改革进程。伴随着这次商车改革，天安财险整体实现了蜕变，可以说是“凤凰涅槃”，深刻体会到了“不经历风雨、何以见彩虹”的心路历程。

2015年启动的商车改革试点，是中国保险业发展中的里程碑事件，监管机构带领产险行业在商车费改顶层方案设计、行业示范产品开发、配套监管和过程管控、社会宣传和舆论引导等方面都采取了积极有效的措施，在更好保护保险消费者权益、更多发挥保险业社会管理功能、更快促进行业转型升级等方面，发挥了较大的推动作用，带来了良好的社会效益。

对中小险企而言，随着商车费改的进一步深化，竞争压力也在快速升级，因为大型险企可以凭借客户量大的优势和技术优势，摊平客户的质量和手续费，在市场份额竞争方面优势明显。而中小企业客户量少，更多依赖渠道和改善服务质量来扩大业务规模，获取投资资金。随着费改的深化，如何差异化竞争、特色化经营被认为是帮助中小财险公司走出困境的最佳途径。

两年过去了，在商车改革历程中，天安财险经历了从被动到主动、从悲观到进取、从抵触到拥抱的转变。天安财险在商车改革的这段时间，总体是“一年干三年的活”，自强不息、恶补过去欠缺的基础工作、基础能力，专注于提升车险可持续成长能力，积极打造公司核心能力。

商车费改两年如何脱胎换骨

数据显示，在理赔队伍没有扩大的同时，天安财险公司车险保费收入从2013年的70亿元增长到2016年的113亿元。2017年1-4月，天安财险车险保费同比增长14.2%，与商改前2015年1-5月的公司增速相比，提高7.7个百分点；与2017年1-4月行业同期平均增速相比，高出7.9个百分点。

从2015-2016年的商业车险保单来看，天安财险的商业车险的平均折扣由费改前的0.77下降到示范产品的0.67，2017保单更是下降到0.64。商业险单均保费由费改前的3937元下降到3547元，下降幅度达10%。极大让利消费者，给消费者带来巨大实惠。商业车险的出险率从33.59%下降到21.89%，家用车商业车险的出险率从38.19%下降到2016年底的23.25%，下降幅度接近40%。从经营数据来看，天安财险车险的综合赔付率从2014年年底的63.5%下降到2016年底的57.3%，商车改革致使赔付率下降6.2个百分点。指标向好趋势明显。

之所以能够取得以上成绩，天安财险表示，公司主要在以下五方面做了重要调整。

第一，清晰定位。公司重点聚焦产品组合、内部采购，丰富车险产品的内涵和外延，打通车险、非车险组合销售的内部壁垒，强化客户服务的成本管理，真正把简单理赔作为核心理念。

第二，加强定价能力，建设规则引擎，探索大数据应用。天安财险与光博咨询合作对原有车险定价模型进行调整升级，建立了63个定价模型，结合行业数据生成了86张成本费率表，定价模型选取了影响车辆风险的二十多个关键因子，能够相对准确预测每一张保单的风险成本。

第三，加强内部管理，优化体验。公司建立了涵盖理赔、柜面、出单等范畴的省级运营集中管理体系。开展了队伍建设、薪酬改革、流程再造、系统建设、标准化管理等系列改革与建设工作。开发、推广了E行销手持展业、出单工具。在优化客户体验方面，开发了车易赔互联网远程理赔工具。此外，公司还积极与第三方的业务合作。

第四，差异定位，强化渠道建设。公司将直管渠道、电商渠道、车商渠道、银保渠道、重客渠道分别定位为基石渠道、战略渠道、合作渠道、突击渠道、攻坚渠道，实现了渠道一体化发展。

第五，借力商车改革，实施双优发展。为了抢抓商车费改机遇， 2017年天安财险公司通过系列改革转型和基础建设，积极布局管理升级，全面启动“双优发展战略”。

未来更注重“服务驱动” 

在谈到公司未来的战略布局时，天安财险方面表示，二次商改对中小产险公司来说是一次更大的挑战。天安财险作为中小险企，必须紧扣“以客户为中心、以服务为根本”主题，才能在二次商改乃至今后“费改”第三步改革中拔得头筹。

在保监会的一系列改革举措以及严厉监管制度下，天安财险今后准备从以下几方面进行调整并占领市场先机：其一，重构客户服务体系，打造“服务驱动”发展模式；其二，全面推进客户经理制，向公司直销人员倾注更多资源；其三，全面加大产品创新、服务创新；其四，强调经营客户，开发客户价值。