对话王炜：立足主渠道，让资产和资本“轻”起来

    新股东的加入是建元资本实现未来业务差异化发展的战略性布局，而立足主渠道，搭建融资租赁与经销商金融业务的桥梁，输出风险资产管理服务，以轻资产和轻资本方式运作，这些正是建元资本业务差异化的体现。

        前不久，建元资本获得了华融资产管理公司pre-A轮战略投资。新股东的加入是建元资本实现未来业务差异化发展的战略性布局，而立足主渠道，搭建融资租赁与经销商金融业务的桥梁，输出风险科技能力为行业赋能，同时发力新能源汽车领域，开发基于履约险的新产品，这些逐渐形成了建元资本独特的运营模式。

建元资本董事长王炜

三年来的阶段性成果

        在和建元资本董事长王炜交流时，回顾这家公司成立三年多的历程，其实也正是国内汽车融资租赁业务快速发展的过程。据介绍，建元资本最初是靠对公业务来养零售业务，2015年之后，由于外部市场环境变化，对公的金融资产较难转出，一旦流动性不好，金融资产周转不起来，收益就难有保障，因此，业务转型也是形势所趋。实际上，建元资本在2015年就在个别省份针对零售业务率先做了尝试，收购了几个分子公司，自建风控、立流程，到2016年第三季度以后，公司业务基本就是以零售业务为主，目前零售业务一年能做到人民币20多亿的水平。

        用王炜的话说，在核心力量上，建元资本一直在踏踏实实地走，步子不算太快，对渠道风险也一直抱有足够的警惕，没有采用粗犷的方式去扩张。在2016年初，建元资本就实现了央行个人征信直连，也是业内第一家非金融机构的和央行个人征信系统直连的企业，这也成为其零售业务开展中金融风控的利器。到目前为止，建元资本在基于个人、车辆及交易的综合评分模型，反欺诈模型和资产管理模型等方面仍然在不断地加大投入和建设。

        在王炜看来，阶段性方面，建元资本用自己的资产负债表规模，有力地证明了基于其全流程的核心风险管理能力。“但是，过去的方式也需要修正，过去是拿着自己有限的本金去投放，形成资产再转出。虽然2016年以后，大金融机构都愿意接受这些以零售作为基础的权益类的金融资产，但周转率还是不高。所以建元资本接下来要按照轻资产和轻资本的方式去发展，让资金的流动性更好。”王炜表示。

用自持车队业务体现差异化

        虽然汽车金融的热度仍在持续走高，但今年以来政府对汽车金融行业的监管不断加强，再大谈金融创新似乎有些格格不入，而增加资金的流动性则是汽车金融类企业实现差异化发展的基础。

        王炜告诉SG-Auto《汽车经营&服务》，在过去，融资租赁公司中并没有多少认认真真在做“租赁”这种业态的，融资租赁管理办法不允许做贷款业务，但融资租赁企业用回租的方式做了类贷款的业务，说到底它没有发挥融资租赁业态的优势，直接采买直接租赁的业务很少。而融资租赁公司的差异化可以体现在自持车队上。

        所谓自持车队，就是车辆登记在建元资本的名下，再租给其他场景应用中。据介绍，场景应用主要分为两部分：一部分是在销售场景里，车辆租给消费者；另一部分是在出行场景里，出行场景里的车辆基本是用于运营的，这也正是建元资本汽车金融业务的差异化方向。在出行场景里面主要分两个细分领域，一个是自驾，比如分时租赁；另一个是代驾，比如网约车。在这其中一定要有一个平台建立起需求方和供给方的连接，比如建元资本和滴滴的合作就是如此。建元资本提供的是车，而平台则要提供足够的运力，要有足够的司机去运营。对于司机来说，如果想开网约车，先通过一个平台把车租过来，边赚钱边还款是最划算的。分时租赁也是如此，而分时租赁公司有很多，但如果没有系统整体的调度，用户就不能全面了解车的情况，比如车在哪里，是否空闲，所以车队要租给分时租赁的平台来运营。

        “现在关于网约车各处的新政都有实施，原来是很多不合规的车在平台上，人们觉得随处都有车，但现在执法和监管力度都加大了，新规要求人、车、平台都要合规。在这种情况下合法的运力就少了，就像在北京人们现在用滴滴叫车并不容易，对滴滴来说，他的订单量理论上来讲需要百万级的车辆，这样就需要数量相当庞大的车队才能支撑。网约车平台自己做不到，所以一定要通过社会资源来合作。这就给我们这样的机构提供了新增车队资产的机会。”王炜说。

        据介绍，建元资本目前已经在西安、成都、重庆、武汉、长沙、青岛、太原、南京和厦门等12个以省会城市为主的非限牌城市与网约运营平台达成战略合作，并已经投放千余台运营车辆。

        实际上，在建元资本的自持车队中，也有一部分新能源车，新能源汽车市场是建元资本一直强调要持续深入的业务领域。王炜介绍，建元资本正在开展和北汽新能源的合作，未来采购的新能源车辆第一是投放在网约车市场，第二是在分时租赁市场，到今年底，预计这批新能源车辆的采购量可能达到15000台左右。

        不过，对于新能源车型的投放，王炜认为在这其中也是存在风险的，所以这些车辆建元资本大部分会选择投放到行业里的头部企业中去，比如优先投放到几个规模较大，发展稳健的分时租赁平台，保证平台上车辆的需求是旺盛的，这样车轮子才能够转起来。

        王炜坦言，建元资本在新能源领域走得算是比较早的，当然也走过很多的“坑”，比如一些分时租赁平台本身运营得不够好，以往的新能源车质量也有待提升等等，这些问题也让建元资本交了不少“学费”。但现在来看整体情况要好得多，首先技术水平有所提升，新能源车质量越来越好，另外，无论是行业政策还是市场环境也都在向利好的方向发展，建元资本在新能源领域里还有更大的发展空间。

回归经销商主渠道业务

        不仅仅是自持车队，在王炜看来，业务的特色化还要回归到经销商主渠道中。据了解，建元资本成立三年多以来，目前除了仍保留一部分小的对公业务之外，就是以零售业务为主。“对于业务的特色化，第一要增厚股本，第二要用轻资本的方式运营。首先我们要把自己的风险把牢，另外一点就是保证资本充足率。除了华融资产外后续还会有几家大体量的金融机构进入，继续增厚股本。”王炜表示，建元资本接下来和民生银行以及其他主流商业银行的合作，也意味着不仅资金体量大，可持续成本也得到了优化。即便是在一个竞争比较充分的经销商集团里，这样的优势依然能分到一定的份额。

        在经销商的金融业务中，基本上都是以车贷类业务为主，而经销商真正的业务差异化应该体现在租赁类的产品上。经销商的金融业务虽然有厂商金融的贴息，但各个品牌通常不会全系车型都贴息，即便贴息的车型也不会一直持续下去，一般都是阶段性的，所以这对于第三方的融资租赁公司是有机会和空间的。

        当然，租赁类的产品所面对的挑战是跟资金结构有关系的。王炜指出，为什么经销商集团自身经营融资租赁很艰难，因为租赁公司大多数都是经销商集团的全资子公司，它耗用的是本身主体经营都很奇缺的现金。这个现金额度，对C端放贷都是一年期以上的，以两年到三年期居多，这种情况下对经销商来讲都是宝贵的授信额度中最珍贵的中长期融资。在实际的业务运营中，经销商很快就会发现金融资产无法周转，所以用集团的授信去做融资租赁业务是很难支撑的。

        第二点，经销商想以轻资产的方式运营融资租赁，但是如果解决不了可持续的融资，解决不了综合的风控方式和手段，就不能让金融机构相信其能够有效把控风险。经销商虽然有很好的销售场景，但受制于上述因素很难做出来足够的量，没有足够的量就很难获取利润，所以融资租赁类产品对经销商来说是一大挑战与难题。

        在王炜看来，让业务回归到经销商主渠道，建元资本可以利用资金输出、风控管理、利润保障以及团队支持等几大核心优势与经销商集团进行深入合作，共同打造经销商集团的核心价值。实际上，建元资本也把自己定位于风险资产管理机构。对经销商来说，第一，有了专业的风险管理体系；第二，解决了在正常运营里面中长期资金紧缺的现状。虽然经销商的规模可能不那么大，但放在建元资本合作的大池子里，规模就不小了，这样风险也可以得到很好的覆盖，这也是建元资本和经销商合作的过程中能够发挥的核心作用。

推出基于履约险的新产品

        在回归业务主渠道的同时，建元资本和人保财险，民生银行三方合作的基于履约险的新产品也在8月份正式上线。和民生银行实现资金对接之后，建元资本的资金成本更低，资金的稳定性和持续性也更好。据王炜介绍，建元资本在2016年和中华联合保险曾在履约险上有过合作，合作额度高达30亿元，因为履约险在中间加了一层“增信”，也相当于多了一个信用背书。

        由于车贷履约险一直以来的市场占比不高，对于加入履约险后成本增加，效率受影响等问题，王炜解释道，增加的成本是为了撬动银行更低成本的资金，虽然各个金融机构风险偏好不一样，但多了“增信”一方，风险结构上更趋于完美。虽然多了一些操作流程，但是互联网技术，金融科技等在交易中的应用越来越充分，在整个交易的技术系统中，已经完全可以实现全流程无纸化的线上数据传输，建元资本的业务系统和人保以及民生三方的业务系统都实现了对接，对于前端的消费者来说，不仅不会感受到任何迟滞，无纸化的线上流程反而优于以往的用户体验。

        在王炜看来，增加履约险在现在的大环境下是有必要的，虽然在行业中履约险并不是强制性的，但每家金融机构都有不同的风险偏好，这也决定了差异化的业务方向。而人保也把汽车金融作为今年战略性的业务板块。这样三方的交易方式组合起来之后，其实满足了各方的需求和利益最大化。

        对建元资本来讲，这种资产的获得方式也使其业务上了一个新的台阶。用王炜的话说，过去用自己的资金去形成资产，然后转出再卖掉，这种方式效率是很低的，也导致了对市场投放的资金成本的提高。但在目前这种合作形式下，不仅大大降低了资金成本，整体的资金周转效率也提高了很多，做到T+0放款已经不是问题。类似的合作方式建元资本也将在和其他银行机构的合作中不断地复制和优化。“我们有信心为主渠道，为消费者输出更多样化，更高性价比的汽车金融服务与支持。”王炜如是说。