高端银耳行业第一！金燕耳做对了什么？

随着居民消费水平的提升和健康保健意识的增强，总体健康需求在扩大，进而推动中医药市场的发展。iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，滋补养生和治疗病症是受访用户购买中药的主要目的，占比分别为71.6%、64.2%、67.1%的受访者认为中药材疗效很好。银耳作为我们传统的药食两用的滋养食材，深受国民喜爱。但银耳行业门槛低、产品标准不统一、用户认知存在信息差等问题，影响了整个行业的发展。金燕耳作为新兴的银耳品牌，连续多年成为高端银耳销售第一，它是如何做到的？

 

一、聚焦核心战略，占领高地

金燕耳创始人陈清华介绍 ，金燕耳的长期战略本质上围绕两个问题展开： 金燕耳如何成为市场领导者？如何引领市场？金燕耳诞生之时发展并不顺利。银耳因“硫熏”等食品安全问题逐渐被边缘化，银耳食养文化逐渐被淡忘，银耳从宫廷贡品沦为便宜的菜品。

 

2017年，金燕耳创始人陈清华因小孩支气管炎久治不愈，担心用药峻猛伤其根本，在一位老中医的建议下，寻品质上好的银耳食用。多番努力，终于找到老中医所说的好银耳，坚持食用一段时间后，小孩子的支气管炎最终康复。因自己和家人亲身体验到银耳的疗效，陈清华便产生了让更多人吃到好银耳的想法。

 

 

当时，中医饱受冲击，以中医作为生存土壤的中式滋补也遭受质疑，西方保健品却一直占据市场的主导地位。中国民族滋补品牌屈指可数，银耳行业更是一片空白，需要一个代表性的品牌彰显中国银耳的品类实力。

 

再加上新生代消费者成为消费主力军，大家更愿意选择高品质的国货品牌；我国人口老龄化加速，慢性病人群的形成，人们愈发注重生活品质、关注养生。这更加坚定了陈清华想要做好银耳的想法。

 

为了让银耳重新回归国民视线中，让更多人受益于中国好银耳，陈清华成立了金燕耳品牌。过去十年对于很多药食同源的企业来说，得品质者得天下。陈清华将金燕耳的基地选择在了产业根基深厚的福建古田，投资数亿资金深耕产业链，打通产业上中下游，把产品品质牢牢抓在自己手里。

 

 

 

解决了产品的问题后，陈清华开始着手产品的销售问题。金燕耳成立早期资源有限，如果不聚焦资源，难以生存。只有聚焦某一渠道 ，集中人力、财力、物力，才能将整体规模劣势转化为局部优势，实现重点突破。

 

为了快速的打开局部市场，金燕耳决定把有限的资源放在小红书渠道上，将“罐装80克”作为战略产品，联动kol为产品种草。通过对品牌人群画像梳理和对客户群体指数进行研究，金燕耳发现，品牌的核心消费群体主要集中在一二线的女性群体，“品质、精致、美食”标签的白领精英女性，因此金燕耳通过与独立的高知妈妈们一起进行品牌态度发声，向潜在增长的三四线对养生有需求的女性群体，开展品牌教育和心智渗透，有效传递新式的银耳食养生活美学，激发核心群体对品牌和认同感，为后续品牌力的持续再造铺垫，引起消费共振。金燕耳还和养生专家们共同提出新式健康食养的生活方式，分享养生理念，传递金燕耳品牌价值观，传承东方千年的食养文化，倡导科学食养，让产品真正融于消费者的生活场景，让养生变得更日常。最终通过用户口碑，打开市场，高效实现粉丝拉新和用户转化。

 

 

陈清华说，“如果早期不聚焦，可能就没有今天的金燕耳。想要成为领导者，做民族品牌，就必须集中战略资源，在主战场上占领高地。”

“让世界爱上中国好银耳”是金燕耳战略意图的精髓所在，也是金燕耳的使命。它确立了目标是在世界范围内成为行业领先者，而不是盲目的追求规模。而“成为中国民族品牌和国际一流企业”的愿景，则表明了金燕耳走向世界的决心。银耳在我国流传千年，是中国独有的菌类；食养文化是我国的瑰宝，传承食养文化，弘扬国粹，向海外人士传播食养文化，每位国人都责无旁贷。

二、坚持以客户为中心，践行企业文化

金燕耳要想成为市场领导者，面对的第二个问题就是：追求利润最大化和公共利益之间的矛盾。陈清华用企业文化给出了答案：诚信利他。为客户提供最好的产品和服务，坚持以客户利益为核心价值观，驱动员工努力奋斗。

 

陈清华认为“商业的本质是利他，经营无非有两种方式，第一种是用利己的手段实现自己的目的，第二种是通过利他的方式实现价值交换，后者才是一个民族名牌的生存之道。有意义的生意，才会有利益，德厚方能载物。”

任何技术和产品，只有转化为客户真实需求的经营活动，才能产生商业价值。所以在产品的研发上，金燕耳坚持以客户需求为导向，只有深刻理解客户的需求，创新解决方案，产品才会有持续不断的市场竞争力。

 

客户想要安全、服务好、价格公道，且能快速响应需求的产品，金燕耳便不断升级供应链，和高校、科研机构深度合作，充分挖掘银耳的价值；自建全产业链把品质、安全牢牢抓在自己手里。还能整合产业上中下游资源，缩减成本，让利客户。

 

但对于企业内部而言，并不是所有部门都能关注到客户的需求。如何让更多的员工关注到客户，和客户之间建立联系？金燕耳除了常见的用户调研之外，还会定期发起“透明工厂溯源活动”，组织客户参观金燕耳的基地，安排客户和公司各部门管理层面对面沟通，探讨公司的产品和品牌等问题。此外，公司也会对员工进行底层的价值观考核。

 

 

陈清华坚信：客户满意是衡量一切工作的标准，只有实现客户利益最大化，企业才能长久发展。诚信利他在金燕耳内部并不是口号，而是基于企业经营管理的底层逻辑。

 

也正是因为金燕耳企业内部坚定不移地贯彻“诚信利他”，坚持满足客户的真实需求，金燕耳的产品不断升级迭代，率先推出“5分钟冲泡银耳”，完善产品金字塔；服务方面，金燕耳一直坚守“不出胶包退”的承诺，为客户提供“一对一”的养生咨询服务。

 

三、做好行业领导者，构建健康的行业竞争环境

商业的发展过程中，市场上会存在劣币驱逐良币的问题。如果竞争业态不健康，良币就得不到发展，假冒伪劣产品大行其道，渗透到市场各个角落，必定会危害国民健康。

 

陈清华认为，金燕耳作为养生滋补品牌，一定不能放低要求，必须坚守食品从业者的底线；同时，金燕耳还要承担起行业领导者的责任，构建健康的市场环境。

 

（图右三为：金燕耳品牌参会代表）

 

那么，金燕耳是如何带领行业发展的呢？

 

第一、作为领导者品牌，金燕耳要洞察行业的发展趋势和变化，能拥抱变化、预测未来，牵引整个产业走向未来；

第二、引领产业向高端化、精细化发展。金燕耳带头科研，和福建省农科院食用菌研究所成立行业第一家银耳产业研究院， 通过产品创新，产品技术升级倒推产业创新；

第三、金燕耳作为《银耳速泡干品团体标准》第一起草人，始终积极进行标准化建设，以“金燕耳标准”为核心进行产业链布局，更好地实现“标准引领，产业链撬动”，有效把控了整体的品质和上下游协同发展，从而在做好深度服务的同时，将自身经验进行共享赋能行业发展，进一步推动行业标准化建设和高质量发展；

第四、为构建健康的竞争环境，贡献龙头企业的优势力量。

 

金燕耳深知，想要做民族品牌和世界一流企业，就必须要有科学的战略、优秀的企业文化，并承担起行业的责任。如今看来，金燕耳是成功了，连续3年高端银耳销量领先。后续将会继续引领行业发展，为消费者带去优质的滋补产品。