意乐：散热器明装服务应规模化

    【暖立方散热器网】散热器明装近年来在我国采暖市场大幅走热。无论在南方还是北方地区，散热器明装的潜在用户群体都非常广泛。据近期业内提供的相关统计数据表示，北方市场至少有50%的老旧采暖散热器和室内管道需要更换，南方（长江流域）城市居民采暖的普及率不到10%。这意味着通过明装散热器项目的推广，可以成功的启动末端高端设备的零售市场，同时也可以摆脱单纯依赖新房装修所造成的客户资源紧张，加速高档暖通设备的普及速度。

    然而，虽说散热器明装无论是在南方还是北方都蕴存着巨大的潜在市场，但散热器企业若想在竞争的大浪潮中脱颖而出，还需做到贴近消费者需求的精准、全面服务，并且要在安装技术和设计上均过硬。在这方面，意乐向从事散热器明装的经销商提出以下观点和问题解决方法：
    南北方市场对散热器明装的潜在需求巨大，但将这些需求成功地挖掘出来，并转化为商机，却存在着诸多需要解决的问题。

    从消费者角度来讲：消费者会担心工期过长影响日常生活；还会担心价格过分昂贵，超出自己预算或有负担；也会担心最终安装完毕会影响室内美观。

    从商家的角度来讲：目标客户难上门，等客上门，有一单算一单，无法形成规模化的生产和销售；业务季节性强，容易造成施工管理和安装人员调配上的困难；施工过程因为业主的挑剔而难以进行。

    对此，应先深入研究和分析市场特点及消费者需求；把散热器明装当成一个独立的项目来做，从售前、售中和售后要建立一个整套、完善的服务体系上；并根据项目的特点，结合各个地区的实际状况，切实可行地击破各个问题。

    比如在对售前市场的调研上，散热器明装的客户群体虽然广泛，但是以目前采暖行业的传统渠道情况来看，却很难碰上这样的客户群体，道理很简单：家里没有装修需求的客户很少会光顾建材市场，而采暖行业的门店大多集中在建材市场或者建材市场附近，有些城市还有采暖一条街，但这些等客上门的方式，都是针对有着新房装修需求的客户群体，还有一些采暖经销商是通过装饰公司的渠道来推广采暖设备的安装，装饰公司就更加不会接触到没有装修需求的客户群体。项目的经销商主要针对开发商和承包商，连新房装修这样的零售渠道都不涉及，就更谈不上旧房改造了。

    这就要求散热器明装企业另行“配备”一套售前宣传“方案”。意乐认为，散热器经销商应将散热器明装项目形成规模化，借助现代传媒手段，充分利用移动传媒的大众化、普及化、高效率的优势，利用诸如交通电台的互动式抽奖和咨询以及官方微博、微信、互联网媒体、官方网站链接搜索引擎等来做推广，让更多的普通用户接触和了解到散热器明装的诸多益处。同时，结合线下进入成熟社区，通过DM单、易拉宝等形式吸引更多业主的咨询，然后由销售人员进一步跟进……
    为了消除业主的诸多担忧和顾虑，建议以以下两项原则为前提：

    原则一：以快速安装为卖点，时间精确到以小时来计算，不影响业主日常工作和生活。

    原则二：以设计合理为保证，不影响业主家里原有的室内装修和家具摆放，解除业主怕麻烦的顾虑。

    具体做法和措施为：

    第一，设计上，提前到现场进行认真的测量，并经过后期严谨的设计，形成合理的设计和施工方案，方案应本着三个优先原则，即：预安装优先，隐蔽设计优先，保证运行效果的同时经济性优先。并且向业主解释详细的施工方案，以提升业主对商家的信任度。

    第二，施工上合理安排施工时间，将可以预安装的设备提前安装后，再进驻施工现场 。制订高效快速的施工流程，现场施工过程中步骤合理，做好合理的家具及装修保护，并制定严格的规定。

    第三，售后上以四个免费为宣传重点，让业主免除后顾之忧。“四免费”即：免费提供交工前的即时保洁；免费提供全天候的上门售后服务；免费接受其它品牌采暖问题的咨询；免费提供解决方案。

    综上所述，散热器明装可以做成功，做到先进性甚至是极致，但是以深入的消费市场研究、合理的规划和对业主、结果负责的施工、设计原则以及自成体系的一整套服务模式为基础。建议散热器明装服务做成规模化，并根据企业自身特点和不同地域的市场特点制订的一套行之可行的服务系统。（来源：暖立方散热器网）