百盈家家具的渠道蜕变与变革

       广东百盈家家具经历了出口转内销的水土不服与阵痛后，开始了本土特色的网络渠道大规模拓展，取得了突飞猛进的销售额增长，广东家协将百盈家作为2012年度网络渠道拓展楷模，向众多尚不适应国内市场的老牌出口企业推介，笔者为此特意走访了百盈家北京十里河店面3.15促销活动专场，并专门采访了网络渠道负责人李军。
      据行业协会数据，2012年中国家具行业年销售量接近万亿元，其规模与汽车行业相当。家居用品与消费者日常生活息息相关，然而，价格却是长期居高不下的。首先，传统的家具行业与卖场是紧密联系的，而卖场又与房地产市场密不可分的。随着，楼市政策的调控，卖场模式的租金将会更加高昂。再加之，高额的管理成本，以及中间众多的经销利润环节等因素，都导致了传统家具卖场家具价格与价值的眼中背离，但百盈家却做到了一个门店解决十个门店销售额的奇迹式发展。        百盈家如何做到一个门店完成十个门店销售额，有什么不二法门使百盈家能在千军万马的家具市场中脱颖而出，笔者走访了百盈家与其他网络渠道拓展较为成功的多家广东家具企业，感触良多。
       近几年来，中国电子商务发展的势头十分迅猛，但在家具行业，尚处于刚刚起步的阶段。随着消费者需求的转移，这种全新的销售模式，成为了应对楼市调控政策之下家具行业谋求发展的全新模式，这种模式必将成为家具行业的一个发展趋势，也必将成为o2o模式中体量最大，成交金额最高的表现形式，而且具有超越其他任何传统产业o2o实验的独特代表性。
       在电子商务市场里，家居产品比传统卖场的价格降低了30%左右，这又是如何做到的呢？据百盈家网络渠道负责人李军介绍说，“网上商城30%的商品采用ODM、OEM方式生产， 能使生产成本最小化；60%以上的商品采用海量订单采购，挤掉经销商利润泡沫，使采购成本大幅降低；网络虚拟展示又能有效节省场地租金、水电、人工等费用支出。因此，网上商城所售商品价格比市场同类低30%～50%，这也是网上购物与实体店相比最具吸引力的地方” ，但认为网络渠道仅限于此就大错特错了。  
       笔者认为获得成功必须具备三个看似简单，但传统家具企业无法轻易做到的核心特点。
       线上体验确定购买意向+体验店实物感受后购买
       百盈家家具在某种程度上，能解决家具电子商务发展的不少问题，但是，这样的模式并不适合所有的品牌。有没有一个平台，是既能集中家具网络销售的线上优势，又是属于自己的成熟稳定的家具销售模式？
       网络销售是网站销售的主流，线下的实体店展示是为了让服务更加的周到。家具属于大宗消费品，目前，对于中国消费者而言，他们更习惯于传统的 先感受再购买的购物方式。即使，网络上的图片再华丽，都可能是造假。所以，为了进一步提升服务质量，在以往的杭州、上海体验馆的基础之上，增加北京、天津网络体验店面。
       对于家具电子企业而言，电子商务这块蛋糕固然美味可口，然而，仅仅依靠体验馆来提升消费者的实际体验度，还远远不够。企业要在电子商务这块领域里长足发展，还必须解决物流配送、安装服务等一系列的售后服务问题。企业一定要根据自身的实际情况，选择适合适合自己发展的道路，那么，无论是哪种类型的家具电子商务模式，才有可能不断地发展壮大。
       网络渠道助推+专业自营，合理降低成本，以口碑为渠道生命
       众所周知，中国幅员辽阔，想快速占领全国市场经，销商模式是目前唯一的高效模式，品牌接触消费者的主要方式就是不断增加店面已获得最大的销售可能，市场现存经销商的利润额平均保持30%以上，产品价格如何能控制，况且经销商不是品牌拥有人，为网络渠道客户服务时不可能具有发自肺腑的服务热情，而网络渠道对于品牌口碑具有放大器作用，好之愈好，差之愈差，基本上网友对品牌价格、服务水品、产品质量的口碑点评决定了品牌在网络渠道的生死，新老品牌基本做到了在同一起跑线发展。所以百盈家等坚决贯彻直营思路的品牌在价格水分极大的混乱市场中能真正脱颖而出，而不需考虑经销商、其他渠道价格水平与利益，消费者能轻易分辨出到底价格是否真的和合理，服务是否真的最真诚的，产品质量是否真的高于市场平均水平，因为网络渠道消费者基本是群体购买行为，一个小小瑕疵或者一个精巧的陷阱总会被少数精明消费者发现并且迅速大白于天下，所以网络渠道的成功者必然会经受比零售市场严酷十倍的多重考验，所以百盈家家具李总自豪地说：百盈家如果花力气做零售市场，也绝对比传统企业具有服务、价格、口碑优势。
       产品创新+网络渠道放大推广
       百盈家家具结合近年的销售经验与市场轨迹发现，家具市场从来不缺少消费的需求，缺少的是吸引消费者的创新产品和创意服务。随着80、90后逐渐成为新兴的消费群体，整个家具行业的发展要顺应市场的多元化需求，创新的理念显得尤为重要，百盈家坚持所有的产品设计均自主研发，包括生产工艺都进行深入的开发与探索，由此决定了百盈家家具产品外观、服务理念的独特品牌气质，而独特的气质可能会令个性突出的80后消费主体在一念间做出不二选择，这也就是百盈家在网络渠道商家中也能脱颖而出的独特原因。
       家具电子商务经历了几年逐步实践，也涌现出像美乐乐、爱蜂潮、百盈家等不同模式网络渠道实践者，也就逐渐引领了很多其他传统品牌参与其中，家具行业电商之路成为了未来家具行业发展的新趋势，家具网购市场也将成为商家的必争之地，并且领跑者将必定不再是过去十年的行业领导者，行业首次巨大变革已经开始，过去的辉煌可能逐步暗淡，新一代行业领导者开始涌现。