张书璧：黎蓓露“复购女王”是如何炼成的

张书璧，极简成分护肤品牌黎蓓露创始人。拥有六年化妆品开发经验，曾经是上亿品牌娇兰佳人的产品操盘手。所创立的黎蓓露目前已经跻身微商行业化妆品品牌前十，复购率达90%，被业界誉为“复购女王”“动销女王”。

准确来说，张书璧是个“半路出家”的微商人。张书璧娇兰佳人产品经理的经历，在最开始成为了阻碍她进入微商的屏障，但是这也促使了张书璧走出了一条与众不同的新微商道路。美商社《中国微商100人》邀请到了张书璧，倾听她的创业故事，分享她的高复购经验。

黎蓓露的诞生

谈起黎蓓露的诞生，张书璧称原因其实就是自己的皮肤不好。“所以我非常注重成分这些东西，我这皮肤很敏感，容易长痘，所以我想要让皮肤屏障更健康，所以才开发的一系列产品。”

除此之外，张书璧还介绍了黎蓓露一直坚持到现在的四点产品理念：第一是温和清洁。很多人皮肤敏感都是因为平时过度清洁破坏了皮肤屏障导致的，屏障破坏了之后用什么产品都不会有效果。第二是科学保湿。补水并不是单纯的补水，而是要去增加皮肤自身的水合力。第三点是抗氧化，第四点是防晒。只要做好这四大点，皮肤肯定会越来越好的。

“事实上黎蓓露一直以来坚持的理念就是一个真正能够养好皮肤的概念。五年前创立黎蓓露时定下了这个理念，在以后的产品开发里我们都贯彻着这个理念。”

微商之路

张书璧的身份从五年前的传统渠道产品经理，转变为如今的微商品牌创始人。这中间的过程可想而知将会遭遇很多困难。

“我觉得最大的困难就是我的传统思维了。因为我是产品经理出身，所以我花了三年半的时间自己做产品自己卖，没有招代理也不想招代理。基本上一年出一款产品，这导致了黎蓓露在初期的发展速度有点慢，但是对产品的精益求精也让黎蓓露的复购率高的惊人。直到2016年7月我接触到了微商思维的概念。开始给了自己一个复购率女王的定位，招了黎蓓露的第一个代理。”

除此之外，张书璧也介绍了属于自己的一套“新微商思维”：传统的微商思维强调以人为本，个人是重点产品是其次，个人形象好的话卖什么都能卖出去，但是论卖的久，还是要结合产品。

“我知道我在微商圈是比较有名的，我是有IP有流量的，但我不会因为这样就放松了对自己的要求。我的新微商思维就是人与产品是分不开的，没有主次优劣的说法。只有将人与产品结合起来，才能让微商事业走的更远。”

高复购的奇迹

黎蓓露之所以能够稳居微商前十品牌，与它的“高复购奇迹”离不开关系。张书璧在采访中表示，目前黎蓓露的复购率能达到90%且都是成箱出货。她也与我们分享了高复购的经验之谈：

“我觉得大多数微商出现问题的原因，就是动销不给力，过度的囤货导致。团队不赚钱人员就会流失，这也是为什么很多品牌做不大的原因。黎蓓露团队恰恰就是相反，黎蓓露的终端动销都是以三十盒为一个单位，效率是普通微商的30倍。”

“为什么能做到30倍呢？归根结底还是黎蓓露的产品质量过硬，加上我本身也拥有非常丰富的动销经验，这些经验复制给团队，就算人很少也可以做成非常漂亮的业绩”。

在张书璧看来，黎蓓露未来要走的更长远就要走向线下。“黎蓓露已经登上了微商行业的定点，在巅峰的时候应该想到下一步的一个布局，这个布局并不是说增加一个新品牌。而是增加渠道，这个渠道就是专营店。”她认为未来五到十年内，专营店会是非常大的一个市场。同时也表示黎蓓露三年内将会在全国开设一千家专营店。

站在团队的角度思考

张书璧给自己的评价就是“踏实”，事实也的确如此，三句话不离产品，黎蓓露一年才上一次新。

“不要老想着去什么产品赚钱做什么，胶原蛋白火了就去做胶原蛋白，护肤面膜火了就去做护肤面膜。这在微商里面很常见，但是这种基本上是盘子是做不大的。盘子是靠积累而来的，成功的秘诀就是把自己擅长的东西做到极致。”

黎蓓露专营店

与此同时，张书璧也对目前行业内有些人“杀鸡取卵”的行为表示忧虑，她认为每个微商人都要站在团队的角度去思考问题，而不是天天想每个月的回款。过度囤货的危害大家都知道，作为品牌创始人要去了解代理们真正需要什么，做一个长线生意做一个认定一个产品，然后把它长长久久的做下去。