恒信钻石：潜入人心的品牌定位

    在21世纪初中国人们，生活水平大大提高了，消费能力也随之迅速拉升。每年，我国GDP以8%-10%的速度高速增长，一批新富豪产生，推动着奢侈品消费的浪潮一波高过一波。这样意味着珠宝市场成长空间相当巨大，但那时国际上的珠宝大牌和一些香港牌子也正在强势拓展各自的地盘，竞争也相当激烈。

    恒信钻石机构创始人李厚霖说，“我当时想要创立一个新的钻石品牌，首先就面临一个定位问题，这个市场环境怎样？我的目标客户是谁？我要怎样进入？我意识到，做一个新品牌，首先要在定位上进行区隔。当时我们在市场上调研得到一组数据，在中国，76%以上的人购买钻石是为买婚戒。而且，‘80后’人群逐渐进入婚龄，每年将有不低于1,000万对新人结婚。我们意识到，这里隐藏着一个巨大的市场空缺，这上千万的适婚人群就是我们的目标客户群。而且当时，没有一个专门做婚戒的品牌，尤其是钻石婚戒，因此，2006年，我们创立了定位于婚戒市场的品牌‘I Do’，专为满足消费者婚庆需求。可以说是‘I Do’基于市场空白的定位，让我们很快打开了一片蓝海。”

    在全球化、同质化竞争激烈的时代，同一产品，摆在消费者面前可供选择的品牌也是琳琅满目。定位大师特劳特指出，“选择的暴力”和知识社会带来的信息爆炸，顾客的心智更为拥挤，若品牌排不上顾客心智阶梯前几位，就很难赢得顾客的心。这就意味着，定位的核心是从顾客心智出发。

    恒信钻石旗下三个品牌的创立可以说都是基于消费者心智的定位。

    上个世纪90年代，卡地亚、香奈儿等国际奢侈品品牌纷纷进入中国市场，钻石文化也随着“戴比尔斯”的经典广告语“钻石恒久远，一颗永流传”得以广泛流传，许多香港珠宝品牌在这十年内也取得了长足的发展。这样的市场环境对当时二十刚出头的李厚霖来说如何走出一条属于自己的路，是个难题。但凭着强烈的直觉和年轻人的一腔热血，李厚霖认为，打破游戏规则就有机会。怎么做？李厚霖分析：“既然别人都注重价格战，都恨不得让消费者下楼就能买到钻戒，我们就注重客户体验，以服务和环境取胜。”于是，在2000年，1500多平的HIERSUN(恒信)钻石宫殿在东方广场开业了。在装修豪华的店铺内，三分之一销售钻石珠宝，三分之一展示钻石文化，三分之一提供温馨服务，给顾客留下了耳目一新的感受、奢侈的体验。从消费者心智出发的差异化战略，恒信钻石开创了行业先河，也奠定了其在行业中的地位。

    随着电子商务越来越受年轻新生代追捧的数字化时代的到来，85、90后消费者的上位，恒信钻石依托大量数据分析、市场考察研究的基础上，推出电子商务品牌ooh Dear，以其独特的钻石礼物定位，C2B的定制模式以及时尚的设计赢得了许多年轻时尚的白领的信赖与拥护。

    正如李厚霖所说，“品牌定位不是技术活而是一门艺术，真正的品牌实战定位都是要根据市场变化来重新界定竞争对手来调整的。当然，其中也有一些规律，比如，通过理性分析，找出市场空缺和潜在客户群。但这一步，只相当于成功爬上了通往消费者心智的梯子，是一个成功的开始，并非意味着成功。接下来要做的是让品牌成为潜在客户心中那个特别的名字，成为某个人心中特别的名字，显然，你要懂他，才能接近他。”