“跑不死”的一周

       娄彦猛，江湖外号“跑不死”，同事之间习惯叫他老娄，科曼四川办妇幼线业务员，负责南充、遂宁、资阳三市及成都部分地区。2011年做业务员以后，经销商给他取了个外号叫“跑不死”。据不完全统计，每周五天，他平均要在8个市、县停留，辗转近1000公里路程，拜访13个经销商及15家医院。出道三年多，带过十几个业务员，都让他们见识了“跑不死”的功力，直呼这么跑业务不跑死人才怪，但“跑不死”的他越跑越有干劲，越跑越有精气神。

       老漏，骁骁和我这仨中，最年长的是老娄；骁骁姓顾，是今年刚加入科曼的退伍军人；我，则跟老娄跑市场。

       访经销商

       周一中午，从成都成华区的医院出来，骁骁和我上车后寻了位子坐下就困得直打呵欠，老娄坐下就拿出手机查询信息——瞥见他正查询一些招标信息，了解一些情况。下车时，老娄就通知我和骁骁下午工作内容。

       拜访经销商是必要工作。午后去拜访的那家医院繁忙，我们没见到人。出院门后给经销商打了电话，对方五点半之后能见我们。达到后发现还有四十分钟，我们只能在楼下等。

       挨到五点半，提前几分钟上去了。老娄递上名片，坐下，便开始一席长谈。老娄首先表明来意，向他们介绍起科曼的相关产品及在川业务开展情况，表达了业务合作意向……

       从经销商公司出来，老娄跟我分享了拜访经验。

       在这一周，我们辗转南充、射洪、遂宁、安岳等地，每到一处，他都会拜访经销商。因为常去拜访他们，大家彼此熟悉，不仅是合作伙伴，更是亲密的朋友。骁骁说，经销商盛哥曾经打趣地让老娄买一套桌椅直接放在盛哥公司办公室里，作为我们科曼的驻南充办事点。虽是骁骁转述，却道出老娄在与经销商合作过程中的可取之处——人实在。

       与盛哥合作的过程也比较曲折。刚开始，老娄并不受待见。前几次，很难跟老板和老板娘能搭上几句话。虽然如此，老娄依然每次细心地带点见面礼过去拜访。去的次数多了，说话做事，他们也看在眼里，慢慢地就相熟起来，相互的信任感也就建立起来，业务上的往来便水到渠成了。或许这就是所谓精诚所至，金石为开吧。按照老娄的话说，换而言之，即使买卖不成仁义还在。不过不止于此，老娄说，人格上的取信，更要产品服务的取信。经销商帮助厂家卖出产品，因此需要产品有优秀的质量和售后服务，为他们解决产品卖出的后顾之忧。这二者兼备，且能达人之所想，达到共赢，业务上往来才能延续，不然那只会是一锤子买卖。注重产品质量，是保证为医院提供优质服务的基石，其次是售后服务，为医院解决后顾之忧，最后才是给自己带来多少盈利。这也是我们科曼一直的经营理念吗？我们追求的是与世界共享，共享科技给医院带来更多优质的创新产品，给医生提供更多便利，给病人送去更多的健康。
 
       做好售后

       周二临近四点才到南充，午饭也没来得及吃。此时的南充犹如蒸笼，热浪滚滚。我们马不停蹄赶往经销商处，还得抓紧时间去公共资源中心拿标书及去医院装机等。一路上，三步并作两步走。
从公共资源中心出来，已是下午五点多，赶到两家美容院装机培训，路上还能说说话，老娄和骁骁一直都做信息沟通。老娄在这几个地方跑了几年，长期的扎根，对各个医院的情况都相对了解，可分享许多信息给骁骁。

       这一路，我也更了解老娄本人。最神奇的是，他1997年就高中毕业，并没有考上心仪的大学。那一年他的英语才考了三十几分，进入到一所医科学校学医。出来工作了几年，心里还是不服气，于是又在2004年参加高考，那一年化学拿到满分，英语也得了110多分，但生物只考了十几分，心仪的大学又擦肩而过。我问他为什么没有继续考一年，他说只是想尝试一下，即使考上也不一定会去读。出来工作多年还能收拾残留的动力继续去搏击高考，这对大多数人来说都是一件难事。这让我不禁对老娄的坚韧更感钦敬。

       从美容院装机培训出来已六点半，南充的热浪并未稍减。饥肠辘辘，跑市场饭点不准时的情况常有，这也见怪不怪了。

       到酒店放下行李，才出去找吃的。席间老娄和骁骁讨论着明天的工作安排，分别去不同的医院做定期回访。定期回访是科曼的一个常规性的制度，每隔一段时间，业务员要去用户医院了解产品使用状况，处理使用过程中遇到的问题，并做好记录。公司会不定期地检查记录情况并进行通报。这也是对客户负责的重要环节。

       第三天，我们回访的医院有九层，每个科室都配备了科曼的设备，需逐个回访。我们跟护士长询问设备使用情况、效果如何，产品操作情况和检查设备参数设置等内容。正好有护士反映，心电监测记录不稳定。一听，老娄心中就明白了，说肯定是参数设置不对，他动手校正后，果不其然，心电波形立刻就稳定了。正如老娄所说，仪器只要不是由于硬件损坏，一般来说简单处理后都能正常运行。

       进攻临床

       2011年进入科曼的老娄，一开始跑业务并不被人看好。因为生活压力大，才选择出来。现在习惯了在外面跑，坐办公室反而不适应了。听四川办黄主任说，老娄有机会当产品线经理，但他自己拒绝了，因为他更喜欢在外跑业务。他也不忘给家里汇报工作，笑言他现在是牵了线的风筝。

       老娄总结道，跑业务过程中，遇到的困难和挫折都可以汲取经验，但很多人一般不总结，导致个人能力提升较慢。而经常读书，尤其销售书籍，可以丰富我们对问题的认识和看法。结合实践，会有更多的体会。他举例说，自己刚刚到南充遂宁第一次装机时，由于不熟悉产品知识，当晚，他就在酒店里对照着产品说明书，一项一项操作，整个流程操作完后已经凌晨两点多了。因此有准备，第二天培训时，底气非常足，结果没有出任何岔子。

       这是老娄的心得。我跟着老娄跑临床科室，最大的感悟是，拜访医院没有捷径，得跑。比如老娄，他一周跑了8个市、县，15家医院，32位科室主任，56位护士长，辗转近1000公里的路程。他每到一家医院，上下来回地跑，生怕有任何遗漏。他用行动证明了“跑不死”并非浪得虚名。

       七月流火

       这一周的最后一天，周五下午六点，我们三人在路边摊买了一个大西瓜，就在公路旁吃起来。此时，离上车还有二十分钟。赶回成都也许就十一点了。