幸运女神刘文的幸运之路

采访刘文是一件很顺利的事。作为科曼在南京区域的经销商，尽管她平时总是忙得晕天黑地，可只要你约好采访时间，她总能安排好行程。比如利用午饭的时间和你聊聊你好奇的事情。我们的采访地点约在南京新街口的一个高档餐厅里。

        我以为一个女人的奋斗史，或许应夹杂一段不堪回首的往事，因而教会她如此自立自强。见到她之后，我之前所有的猜想，全都被打破。

        她三十岁之后，才开始跟医疗设备行业打交道，而且从文员做起，又转销售，最后自己开公司，做经销商。如今的她，看起来依旧年轻。

        我们一见如故，她性格开朗，直话直说，没有半点遮掩，很容易交上朋友。她把成功归因于顺境和运气，她身上就是有这种魔力和磁场，吸引着周围的运气，到她的“碗”里。
 
        本刊编辑：30多岁做文员，有没有觉得别扭？

        刘文：别人介绍，我就去做了。可以打发时间，还有朋友说话。

        本刊编辑：那具体做什么？

        刘文：打杂，什么都做。

       本刊编辑：后来呢？

       刘文：后来公司让我做业务，然后我就转业务了。

       本刊编辑：家里人同意吗？女性做销售，总是更辛苦些。

       刘文：家里非常同意。

       本刊编辑：这是顺势而为吗？中国好声音里，主持人问选手帕尔哈提有没有梦想。帕说他没有梦想，梦想是自然而然的，只要认真做自己的事，梦想自己会来找他。

        刘文：恩，是这样的心态。其实，当在做一件事时，对未来还没有深远宏大的规划。就比如做助理，觉得这份工作挺有趣的，工资也不错。咱得敬业把事做好，对得起这份薪水。

        本刊编辑：我觉得您心态很好，而且天生适合跟人打交道。

       刘文：做助理的同时也分担了销售的活儿，包括帮业务员送资料，多了与客户打交道的机会。我转行做销售，这些客户一点都不吃惊，他们都对我挺好的。我一直都觉得客户对我挺好的，转行我也没有什么不适应，仿佛水到渠成。

        本刊编辑：听起来很顺利。

        刘文：感觉还行。转行后，我正式拜访以前的客户。对方说，啊，你转啦，好啊好啊。我觉得我运气特别好。

        本刊编辑：做得好的人都把自己的顺利归因于运气。

        刘文：真的，运气很好。我第一家客户就是南京鼓楼医院，从做射频耗材开始。

        本刊编辑：您不是医学科班出身，半路出家总会碰到困难吧？

        刘文：没有碰到很多挫折。不过又一次，一位医生考我医学常识，我答不上来，觉得挺尴尬的。此后我就开始自学大学外科学。虽说不上完全精通，但和医生的比较深层次的沟通没有任何问题。当时，公司的学习氛围浓厚，通过自学和他人指导，我逐渐学习到不少专业知识。

        本刊编辑：推销产品上有没有什么困难？

       刘文：由于当时介绍的产品，在国内刚刚新兴，推广起来比较困难。比如我卖的射频并不是医院必需品，医院没有这些仍可以照常经营。有医生听到我卖这个，说那用你这个，扎扎就可以了，那我们医生都下岗算了（笑）。不过，随着时间的推移，我发现，只要努力，做销售基本上没有太大问题。

       本刊编辑：您确实慢慢做起来了。2004年还开办了熠辉公司，公司目前有多少员工？

       刘文：9个。江苏市场潜力大，单靠这9个人，说不吃力是假的，所以我们还有很多二级经销商。

        本刊编辑：江苏哪几个城市相对难做？

       刘文：相比其他城市，南京的医院很挑剔，喜欢认品牌，对售后服务要求尤其高，售后服务的重视程度也超过了价格。不过客户的忠诚度也高，只要你做得好，他信任你，会坚持与你合作。
本刊编辑：他们喜欢什么样的售后？

        刘文：随叫随到，真正能帮你解决事情。我以前不喜欢做国产的代理，但是科曼是个例外，科曼是我代理的国内厂家中为数不多的几家之一，也是我代理时间最久的国内公司（已经维持了八年）。怎么说呢？科曼的售后让我很欣慰，比其他厂家做得好，跑得勤快，随叫随到，小问题一下子就解决了。仪器没有问题也经常来医院里转转，在医院的认可度也最高。别的厂家只要不买机器或机器不坏，就根本看不到人影。这也是我代理你们公司产品的重要原因。有些公司由于产品线太多，为了降低成本把售后外包给其他公司，售后往往就做得不到位。

       现在国内和国外的龙头医疗企业在打性价比，但是医院未必买账，因为售后跟不上，也不重视；而我们经销商也被搅和得一团糟，里外不是人。我讨厌因为厂家的一些小问题跟医院扯来扯去。
其实，话说回来。你说医院有多少问题需要你们解决呢，多了也没有，谁希望东西整天坏啊。你要是老坏，别人也不会买你的。但你得定期主动去看看吧，多少也能帮我们经销商减轻压力。
本刊编辑：您提到科曼的售后。能说说与科曼的渊源吗？

       刘文：我是看着你们公司做起来的。刚开始南京办只有两人，找到我，希望我能做经销商，还把自家产品跟当时市面上的名牌产品拿到我面前做性能对比，我一看，就信了。

        现在科曼的品牌做出来了，很多医院都有你们的监护仪，像南京有名的儿科医院、军区医院和鼓楼医院等医疗机构都在使用科曼的仪器。我觉得，最重要的是，别人觉得是你们的产品好，服务到位，所以才选择科曼。

        这点儿我也很高兴，说明我的眼光没有错。（笑）