《智能化精准订货》——言唯咨询分享会（一）

    说起关于订货这个话题，对于我们服装人来说那是再常见不过的了，对于品牌商来说更是每季最重要的会议，在生产时代时，要求品牌供应快，量大，在渠道批发时代，我们追求爆款数量和补货速度，在如今的互联网大零售时代，我们似乎变得迷茫，变得忧虑......

    有人说当下是最坏的时代，生意最难做的时代，互联网的冲击把消费者和我们每个人的生活变得碎片化，在网购和代购等等不同的销售渠道层出不穷的时代实体经营变得雪上加霜。O2O C2B F2C 众筹等创新的理念和思路成为了服装行业不断试水的新模式，更有人提出了不开订货会，从加盟商代理商不同的角度提出了不同的声音，在这个信息爆炸的年代，我们更是要冷静思考，寻找企业生存的核心价值，走进消费者内心，重视每季产品需求企划，建立稳定的铁杆粉丝族群，回归零售本质，不是不开订货会，是要开好订货会......
 

    订货会策划与执行是上海言唯咨询的主打项目之一，三年来经历不同类型的服装品牌，承接了几百场的订货项目，在执行中我们不断成长和总结，不断完善和脱变，我们从产品设计企划开始服务对接。所谓订货必然是产品最为重要的，每个品牌都在围绕着“企—订—摆—卖—促”这五个环节开展工作，周而复始。随着服装市场对品牌的认知和不断规范的商品管理，在前期的商品开发企划上更愿意去投入和重视，设计师+买手制的研发组合也越加常见，越来越多的品牌也开启的大商品战略思维，主题系列企划.色彩需求企划.面料材质企划.价格带企划.......是每季研发部和商品部门的必修课。

    而一个完善的商品企划基于对渠道和零售的深入了解，对市场敏锐的洞察力，前期需要大量的数据调研，包括商品部门需制定不同类型店铺的买货模板，准确的计算终端的盈利平衡和SKU需求量。

    详细的数据库为合理化的订货模式提供了强大的后台支持和指引，在这里也是要重点强调的，很多品牌这些年对后台数据的丢失以至于无法掌控线下的终端，无从了解店铺的商品需求，让前期的研发变得十分困难，只有不断的完善商品运作的能力和大数据的采集才能及时捕捉消费者的需求。我们在注重商品系列感的同时，已经从以往的一件一件订货到成套订货，再到现在的按杆（系列）订货，目的是为了提高终端的零售联单率，扩大消费者的衣橱容量值，培养品牌铁杆粉丝，那么要如此完美的实现，很重要的一块是要求设计师需要有整盘货思维和陈列能力，还有陈列师要具备陈列设计能力，能够还原设计，延生设计精神的能力，在陈列部门开发新季的陈列模板时要紧跟着设计部和商品部为不同模型的店铺开发多套的陈列模板（如；不同面积.季节交替.ABC 类货品差异化陈列等）。店铺的动线和色彩规划题案也要非常的清晰化。
 

    在陈列规划前还有个重要的工作就是搭配审款，需要各部门参与，进行各个波段系列的单款审样和搭配还原以及重组，需要搭配师规划形象款，实销款，福利款等款式的搭配方案，（一衣多搭的可行性方案）一切以还原设计体现陈列美感和实现终端联单率为原则开展工作。

    近年来终端的进店率的下降明显，从以前的10人进店每人买一件的客单，到现在只有二人进店，必须买5—10件的联单和大单，终端对于商品和零售技能的要求越来越高，那么我们订货时就必须具备向零售卖货时的思维去买货，所以按杆订货是嫁接终端零售很好的方法，于此同时我们需要把前期的商品战略落地到现场，订货系统就不能只是订货的工具，而是智能化订货的导航器，它必须具备数据分析的功能。一键还原陈列智能化推送成套搭配。计算单店盈亏和SKU需求量，聚焦TOP款等等的智能化功能。

    会议前我们需要和全国的代理商重要区域召开这一季度的动员大会，制定市场指标，统一发展目标，营销部需准备各地区的核心商品数据进行现场的分析，规划新的发展战略，讲解新型的订货模式和所需配合的各项环节，制定订货现场的政策，指标，KPI奖励制度等，隔日则举行内部动员大会，进行现场的流程规划和职责分工，各部门表单和资料的核对和递交审核。