文章来源：张江新经济
文|罗敏
(图片说明：销售易CRM通过独特仪表盘帮助客户掌控重大项目进展和预测销售业绩)
今年，资本市场频频对CRM行业进行投资。曾任SAP公司中国商业用户部总经理一职的史彦泽比投资人们更早嗅到企业级移动应用CRM的商业机会。
在任何一个市场，资本总是拥有最灵敏的嗅觉。过去，资本市场在中国的投资多在高回报的消费级市场。而如今，投资者们也开始在中国寻找企业级市场投资机会。史彦泽创办的主打“移动+云计算”的CRM（客户关系管理）公司“销售易”分别在去年和今年获得了红杉资本的两轮独家投资。
在移动端消费级市场成为巨头们的战场情况下，资本和创业企业开始拥抱更深层次的企业级服务市场。
史彦泽表示，如果说SAP是PC时代的CRM领导品牌，Salesforce是2.0云时代的CRM领导品牌，“销售易”则希望成为3.0移动互联网时代CRM的领导品牌。
移动互联网全面颠覆CRM
简单来说，“销售易”产品是移动端的CRM，采用按需租赁的模式，让管理者和销售人员随时随地记录和跟踪销售情况。
从事销售及销售管理工作17年的史彦泽，是“销售易”的产品经理，也是“销售易”的第一位客户。然而，当年史彦泽在SAP从事销售管理工作时，却基本不使用SAP自家的CRM系统，而是采用最为原始的Excel表格来管理团队。
“我当时有一个很大的问号，SAP是CRM领域的领头公司，但内部员工都不愿意使用自己的CRM软件，更何况是比我们更不了解产品的客户？”史彦泽说。
事实上直至2010年，SAP的CRM全球市场份额仍为第一。提供按需供应 CRM 解决方案的Salesforce则后来居上，成为如今CRM全球市场的最大赢家。
史彦泽在2010年决定离开SAP公司投身创业。目标是通过互联网技术、移动互联网技术、云计算技术做出一款销售人员、销售管理层喜欢用的CRM软件。
“销售易”的商业模式与Salesforce大抵相同，都是通过向客户收取按需租赁费。但与Salesforce所不同的是，“销售易”是基于移动端的软件，而Salesforce的主战场在PC。史彦泽认为，销售具备天然的移动属性。“销售人员需要随时随地查看和记录客户信息，他们往往并不愿意在下班后打开电脑记录。”
将移动互联网与企业级应用结合起来，最大的挑战在于将熟悉企业内部管理的人和懂得互联网的人团结在一起。史彦泽找到两位分别从事多年传统CRM研发和熟悉互联网技术的合作伙伴，以确保“销售易”既有互联网基因，又熟识传统企业内部管理。
从卖软件到卖服务
2013年3月，“销售易”正式推出移动端APP。一个典型的应用场景是：销售可以在APP上看到今天有什么样的客户需要跟进。在拜访客户的路上，可以直接使用导航。抵达客户处，可以使用签到功能。当离开客户处之后，可以立即记录甚至通过语音、图片记录拜访详情。作为管理者，每一位销售人员的业务情况一目了然。
一个值得注意的现象是，SAP、Oracle等软件企业也有向移动端迁移的趋势。Oracle在企业内部成立团队重新搭载云计算产品，而SAP则选择兼并收购SuccessFactors、Ariba等云计算公司。“Oracle的新一代CRM产品的思路和体验和上一代差别并不特别大，尤其体现在移动端特性上，他们仍然把PC上面的功能照搬到移动端。”史彦泽评价说。
史彦泽同时表示，“销售易”目前尚未和巨头们产生直接竞争。笔者了解到，在中国市场，SAP、Oracle、用友、金蝶等传统软件公司仍然占据了绝大部分市场份额。一般来说，传统CRM软件由于需要配备硬件、IT服务人员且价格不菲，动辄百万的高成本让传统CRM软件成为大型企业的专属产品。而采用租赁模式按需收费的“销售易”，不但因为其在销售管理领域的专业性吸引了上千人的大型企业。
“每个人每个月只需要58元，且用户不认可的话可以随时停掉租赁。”史彦泽介绍，新的业务模式决定了“销售易”不是卖软件的公司，而是卖服务的公司。
从今年上半年开始，史彦泽明显感受到客户已经在开始对移动CRM产生兴趣，“销售易”无论是注册量还是成单量都有着显著提升。史彦泽透露，销售易产品推出仅一年时间，年销售额已经在千万级别。他还预测，移动互联网企业级应用将在明年下半年进入主流市场。
准入门槛比传统软件高
由于采用云计算技术，这也意味着客户所有的数据均在“销售易”的服务器上。在提及数据泄露这一问题，史彦泽坦言，相比于技术缺陷导致的数据泄露，中国的客户们更担心创业型公司主动将数据泄露。
他进一步解释说，数据泄露一直以来都是云计算快速扩张过程中所必须面临挑战。如今在北美的大型企业客户已经接受云服务。事实上储存在专业云计算公司服务器上的数据要比储存在用户自己服务器上的数据要安全得多，因为云计算公司更能防攻击。同时，云计算公司也不会为了蝇头小利将客户数据卖掉。
如今，随着资本市场开始转向投资企业级市场，企业级市场创业公司开始变得多了起来。面对越来越多的创业型公司竞争对手，史彦泽表示，一方面市场容量足够大，另一方面真正懂销售管理、并能够将移动产品做好的CRM公司屈指可数，“销售易”不惧竞争。更为有趣的是，销售易即将推出的企业版，瞄准的是几百到上千人的中大型企业客户。这也表示销售易最终将与SAP、Oracle、Salesforce等国际巨头“同台竞技”。
史彦泽还表示，企业级移动应用准入门槛比传统软件要更高。除了研发投入更高之外，对运营的要求也更高。事实上，云服务模式前期收入有限，只有在大量用户前提下才能实现盈利，这对资本的支持提出了更高要求。此外，由于客户中很大一部分是中小企业，营销方式也面临着挑战。“模仿一个产品很容易，但面对运营方面的挑战没有捷径，我们走得越快就越有优势。” 史彦泽最后说到。
